Imagínate esto: es lunes por la mañana. Abres tu correo y ves un mensaje de tu mejor cliente. Ese con el que tienes tan buena relación, el que paga puntual y el que te hace sentir que el negocio va viento en popa.
El asunto dice: "Gracias por todo, pero no renovaremos el servicio".
Sientes un nudo en el estómago. Y aquí viene la pregunta del millón, esa que separa a las empresas sólidas de las que viven en la cuerda floja:
¿Sabes exactamente cuánto dinero acabas de perder?
No me refiero a una cifra aproximada ("bueno, era un cliente grande"). Me refiero al porcentaje exacto de tu facturación total. ¿Ese cliente representaba el 10% de tus ingresos? ¿O quizás el 40%?
La trampa de la comodidad
A todos los gerentes y emprendedores nos encanta tener "grandes cuentas". Nos dan seguridad, prestigio y volumen de trabajo. Pero hay una línea muy fina entre tener buenos clientes y tener "dueños" de tu negocio.
Si tus 3 clientes principales aportan más del 50% de tu facturación, tengo una mala noticia: no tienes una empresa, tienes un castillo de naipes. Si uno se va, la estructura tiembla. Si dos se van, el castillo se cae.
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No necesitas un máster en finanzas ni un software complejo. Coge una calculadora:
Suma lo que te han pagado tus 3 clientes más grandes en el último año.
Divídelo por tu facturación total.
Multiplícalo por 100.
¿El resultado es mayor al 30%? Entonces tenemos que hablar. Tienes una dependencia alta y tu estabilidad financiera no está en tus manos, sino en las decisiones de tres personas ajenas a tu empresa.
¿Qué puedes hacer?
No se trata de despedir a tus mejores clientes, ¡claro que no! Se trata de diluir su peso.
Diversifica: Busca clientes más pequeños que equilibren la balanza.
Fideliza: Asegúrate de que esos 3 grandes estén contentos, pero no dediques el 100% de tus recursos a ellos.
Analiza: Revisa estos números cada trimestre. Lo que no se mide, no se puede mejorar.
La tranquilidad de un empresario no viene de cuánto factura, sino de cuán sólida es esa facturación. Saber el porcentaje exacto es el primer paso para recuperar el control de tu futuro.