Imagina que tienes un amigo, llamémosle Pedro. Pedro jura que sabe exactamente lo que le gusta a su novia. Él cree que a ella le encantan las rosas rojas. Así que, cada viernes, Pedro le compra rosas rojas.

Pero resulta que a ella las rosas ni le van ni le vienen. Ella sigue con Pedro porque él la hace reír.

Si Pedro deja de ser gracioso pero sigue comprando rosas, la relación se acabará. Pedro no entendía el motivo real del éxito.

A muchos gerentes de Pymes les pasa lo mismo que a Pedro, pero con sus clientes.

El error de "La Pizzería de Luis"

Vamos a poner un ejemplo de negocios para que veas lo peligroso que es no tener datos.

Imagina a Luis. Luis tiene una pizzería de barrio. Él está convencido de que la gente le compra porque usa una harina italiana carísima y muy especial.

• Lo que Luis cree: "Mis clientes vienen por la calidad gourmet de mi masa".

• La realidad (que Luis no sabe): Sus clientes son familias con niños pequeños que van allí porque el local es amplio, tienen tronas para bebés y sirven la comida muy rápido. A los niños les da igual la harina italiana; a los padres les importa cenar tranquilos.

Como Luis no tiene datos ni pregunta, decide hacer un cambio: Quita la zona infantil para poner más mesas y cambia el horno para hacer pizzas más lentas pero más crujientes.

¿Qué pasa? Pierde a todos sus clientes.

Luis mejoró el producto (la pizza), pero eliminó el motivo real de compra (la comodidad para familias). Si hubiera tenido los datos anotados, sabría que su público no eran "gourmets", sino "padres cansados".

Las 3 preguntas que te salvarán de ser como Luis

Tal como explico en mis consultorías, no puedes gestionar un negocio basándote en sensaciones. Necesitas certezas. Hazte estas tres preguntas hoy mismo:

1. ¿Tienes datos o solo suposiciones? No vale decir "yo sé quiénes son". ¿Lo tienes escrito? ¿Has preguntado? En el ejemplo, Luis suponía. Si hubiera hecho una encuesta simple, sabría la verdad.

2. ¿Sabes el motivo real de la compra? A veces te compran porque eres barato. A veces porque eres rápido. A veces porque les caes bien. Si crees que te compran por calidad, pero te compran por rapidez, cualquier retraso te hará perder ventas, por muy bueno que sea tu producto.

3. ¿Qué tienen en común tus clientes entre sí? Si Luis hubiera analizado a sus clientes, habría visto un patrón: todos venían con niños. Identificar qué tienen en común tus mejores clientes (edad, tipo de empresa, problemas que tienen) es vital para buscar a más personas iguales a ellos.

¿Dónde guardas esta información?

De nada sirve saber esto si lo guardas en tu cabeza. La memoria falla. Los datos no.

Necesitas recopilar esta información y analizarla. No hace falta un software de la NASA; a veces basta con empezar a anotar y ordenar la información de forma profesional.

Conclusión: Dejar de adivinar y empezar a saber es la diferencia entre un negocio que sobrevive de suerte y uno que crece con estrategia.

¿Te sientes identificado con Luis? ¿Crees que tienes el control pero en el fondo sabes que te faltan datos?

No esperes a que fallen las ventas para investigar. Yo puedo ayudarte a poner orden en tu información y descubrir la verdad sobre tu negocio.

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