Si te sientas ahora mismo con tu equipo y les preguntas: "Chicos, ¿por qué creéis que nos compran a nosotros y no a los de enfrente?", es muy probable que escuches dos respuestas automáticas: "por el precio" o "por la calidad".

Siento ser yo quien te lo diga, pero si esas son tus únicas respuestas, estás caminando a ciegas por tu propio negocio.

Competir por precio es una carrera hacia el precipicio. Siempre, y digo siempre, habrá alguien dispuesto a hacerlo más barato que tú hasta arruinarse. Y lo de la "calidad"... bueno, hoy en día la calidad ya se da por sentada, no es un premio, es el requisito mínimo para entrar a jugar.

Piensa en tu día a día. ¿Por qué vas a esa cafetería en concreto todas las mañanas? Seguramente no es la que tiene el café más barato de la ciudad. Vas porque te pilla de paso hacia la oficina, porque el camarero ya sabe que lo quieres con leche de avena sin que se lo digas, o porque el local tiene un ambiente que te permite leer los correos en paz.

Pagas por la comodidad, por el trato, por la tranquilidad.

A tus clientes les pasa exactamente lo mismo. Un gerente no contrata a un proveedor de servicios solo por ahorrarse 100 euros. Te contratan porque siempre respondes al teléfono cuando hay un incendio. Te compran porque tu tiempo de entrega les salva la vida frente a sus propios clientes. Te eligen porque tratar contigo es fácil y no les das dolores de cabeza.

Ese es tu verdadero producto. Esa es la razón real por la que te compran.

El problema de muchos emprendedores y directivos es que no conocen cuál es ese factor mágico. Tienen un "superpoder" oculto que no están aprovechando en sus reuniones de ventas ni en su publicidad.

¿Quieres saber cuál es el tuyo de una vez por todas? Haz algo muy simple: levanta el teléfono hoy, llama a tus tres mejores clientes y pregúntales directamente: "Oye, con toda confianza, ¿por qué nos sigues comprando a nosotros?".

Lo que te respondan es tu verdadero tesoro. Deja de bajar los precios y empieza a vender ese valor.